Scegliere i prezzi in base all’elasticità della domanda

Sì, puoi utilizzare anche tu l’elasticità della domanda per scegliere i prezzi della tua attività. Anche del tuo locale destinato alle acconciature o ai trattamenti di bellezza. Spesso, chi gestisce un’azienda si basa su altri criteri per definire il pricing per aumentare le vendite. Ovvero il costo dei beni o dei servizi che vengono venduti in quel determinato locale.

A volte ci basiamo su un Penetration Pricing, prezzo di penetrazione: si lancia un bene a un prezzo basso per attirare clienti e guadagnare quote di mercato. Oppure ci basiamo sulla classica tecnica del Cost-Plus Pricing dove dobbiamo calcolare il costo di un prodotto e aggiungere un margine di profitto. C’è anche chi basa tutto sulla concorrenza.

Quindi regola il prezzo in base a ciò che fanno gli altri esercizi. Tutto valido ma non c’è una base scientifica: oggi ti spieghiamo come scegliere i prezzi con l’elasticità della domanda. Ma prima dobbiamo dare qualche definizione per affrontare al meglio l’argomento.

Cos’è l’elasticità della domanda, definizione

Per capire come applicare questo principio economico alla tua strategia di pricing dobbiamo capire di cosa stiamo parlando. Anche se sembra un concetto astratto, l’elasticità della domanda è un passaggio semplice da inquadrare nella realtà.

In poche parole, l’elasticità della domanda è una metrica che misura la sensibilità della quantità richiesta di un bene o servizio dal pubblico in relazione alla modifica di uno dei fattori determinanti. Come, appunto, il prezzo del prodotto lanciato sul mercato.

Quanti parametri incidono sull’elasticità?

A noi ci interessa il prezzo perché stiamo riflettendo su come decidere il pricing dei nostri servizi – nello specifico quelli di parrucchieri, centri estetici e SPA – ma esistono diversi punti di interesse. Come, ad esempio, il reddito dei consumatori o i prezzi dei beni correlati.

Facciamo un esempio concreto del concetto

Vuoi scegliere i prezzi con l’elasticità della domanda? Ecco un caso da prendere come riferimento: io vendo un trattamento di shampoo e taglio dei capelli a 50 euro.

In questo modo registro – anche grazie a un software gestionale come Primo – 30 richieste a settimana per questo servizio. Per un totale di 1500 euro di incasso. Cosa accade se aumento il prezzo a 60 euro? Il cambiamento del comportamento del cliente è, appunto, l’elasticità della domanda che può definirsi in modi specifici che vedremo a breve.

Quali sono gli effetti dell’aumento?

Se aumento i prezzi di un bene o un servizio posso ottenere due tipi di effetti: il numero delle richieste rimane uguale o varia. Se la quantità domandata cambia proporzionalmente meno del prezzo vuol dire che il numero di clienti non diminuisce in modo sostanziale.

Riprendiamo l’esempio: con 28 richieste a settimana (ne ho perso due in media) portate a un prezzo di 60 euro ciascuna incasso 1680 euro. Quindi, lavoro meno e guadagno di più.

Grazie a questo ragionamento, utile per scegliere i prezzi con elasticità della domanda, posso capire qual è il prezzo ottimale dei miei servizi. Chiaramente posso decidere di perdere anche un certo numero di clienti per avere più tempo da dedicare ad altro.

Con 25 clienti settimanali a 60 euro per prestazione incasso 1500 euro ma ho la possibilità di dedicarmi a un altro servizio. Ma ho bisogno di una statistica chiara di come si muove il flusso di cassa. Per questo un gestionale come Primo è indispensabile in questo caso.