Come e quando ritoccare i prezzi del salone di bellezza

Aumentare i prezzi del centro estetico o del salone di bellezza vuol dire rischiare qualcosa in termini di clienti che lasciano la tua attività per scegliere qualcosa di più economico.

Questo è un rischio tipico dell’operazione che hai deciso di portare avanti. Ma è anche una delle opzioni indispensabili se consideriamo il contesto nel quale ci troviamo.

In molte circostanze, l’aumento dei prezzi sul listino del salone di bellezza deriva da un’operazione di riposizionamento del brand – ad esempio, vuoi passare a una fascia di clienti premium quindi accetti l’idea che qualcuno possa abbandonare il tuo centro estetico.

In altre circostanze, è un’azione di risposta a un aumento di tutto ciò che ti circonda: dai costi dell’energia a quelli dei prodotti che si usano nel centro, a volte le condizioni esterne impongono un ritocco ai prezzi. C’è un buon modo per procedere? Come e quando aumentare il listino del salone di bellezza?

Due tipi di aumenti: azione e reazione

L’aumento dei prezzi del listino segue due grandi linee: la reazione nei confronti di ciò che succede intorno al tuo lavoro, l’azione relativa a un cambio di passo. Far salire i prezzi può essere un percorso obbligato se – ad esempio – aumentano le imposte nei tuoi confronti.

Ma aumentare i prezzi è il modo naturale per selezionare la domanda e migliorare la redditività a parità di ore lavorate. Ed è anche la soluzione da seguire se c’è il tentativo di strutturare il brand in modo da renderlo adatto a una determinata clientela: spesso il prezzo basso è percepito come sinonimo di bassa qualità, non di convenienza.

In ogni caso, quando lavori sul fronte dell’aumento dei prezzi devi focalizzarti anche sugli aspetti positivi: se riduci i clienti e mantieni stabile il fatturato, o addirittura lo aumenti, ridimensioni lo stress operativo del personale e migliori la qualità del servizio offerto a chi riconosce il reale valore del tuo lavoro.

Quando è il momento giusto per ritoccare il listino

Iniziamo da una dichiarazione di base: non esiste una regola valida per tutti, non in questo caso. Aumentare i prezzi al pubblico è un’operazione che non può essere delineata in un frame temporale chiaro. Però ci sono indicatori finanziari e operativi che annunciano la necessità di intervenire sui prezzi. I momenti in cui devi valutare un ritocco ai prezzi:

• L’aumento dei costi vivi di gestione: bollette di luce e gas, affitto dei locali, tasse e contributi registrano impennate strutturali.
• Il rincaro delle materie prime e dei prodotti: i fornitori fanno salire i prezzi dei cosmetici, dei materiali monouso o delle apparecchiature.
• La saturazione dell’agenda: il salone o il centro estetico lavora a pieno regime, non ci sono più slot liberi, i collaboratori sono full.
• Il rinnovo o l’upgrade della struttura: investi in nuove tecnologie, macchinari estetici avanzati o in una ristrutturazione degli ambienti.

Non vorresti farlo perché temi di avere un riscontro negativo ma quando noti questi punti sai che devi intervenire perché rimandare per paura di scontentare la clientela non è una buona idea. Almeno per i tuoi conti, dato che erodi i margini di guadagno.

Come comunicare l’aumento dei prezzi

Modifichi il prezzo del listino senza dare troppo nell’occhio, da un giorno all’altro. Magari attaccando delle etichette adesive scritte a mano? Non è una buona soluzione, non oggi.

Il modo in cui comunichi il cambio di prezzo fa la differenza: da un lato c’è un cliente che comprende le motivazioni e dall’altro uno che vede l’aumento come un’ingiustizia.

Soluzione? Meglio cercare altro. Molto dipende anche dalla trasparenza e dalla strategia di pricing adottata. Quale valore dai in relazione all’aumento? I prezzi salgono ma il beneficio percepito è sempre lo stesso?

Forse qui aumentano le disdette. Poi, è meglio evitare aumenti improvvisi e particolarmente importanti: ritoccare i prezzi dell’1% o del 2% ogni anno o due è meno traumatico rispetto a un raddoppio dopo cinque anni di staticità. In ogni caso, anche il piccolo aumento deve essere spiegato e introdotto.

Ad esempio, l’adeguamento del prezzo serve a mantenere gli standard dei prodotti utilizzati, a investire nella formazione del team o a migliorare l’esperienza in salone.

Altro aspetto fondamentale: comunica al cliente che c’è l’aumento perché non devi dare l’amara sorpresa alla cassa; a nessuno piace cadere dalle nuvole e ritrovarsi con un’espressione sorpresa di fronte all’aumento. Anche se si tratta di qualche euro, è proprio una bad experience da evitare.

Gestire le obiezioni e la perdita di qualche cliente

Ricordi il discorso sull’elasticità della domanda? Se aumenti i prezzi ci sarà sempre una percentuale di clienti che lascia, c’è una minima percentuale di abbandono da parte di quella fascia sensibile solo al risparmio.

Questa dinamica non deve essere un freno alla necessità di cambiare i prezzi del tuo salone di bellezza: fa parte del processo di selezione e riposizionamento del brand. Per ridurre l’emorragia di contatti, però, puoi sempre fare qualcosa.

Ad esempio: spingi sui pacchetti e i programmi fedeltà. Puoi attutire l’impatto dell’aumento sul servizio singolo offrendo formule in abbonamento o pacchetti prepagati che garantiscono un vantaggio economico a chi frequenta il salone con regolarità.

Chiaramente tutto deve iniziare da una buona capacità di ascoltare le obiezioni senza metterti sulla difensiva, magari sottolineando sempre il valore, la professionalità e la sicurezza dei prodotti impiegati nel centro.

Chi mi aiuta in questo percorso?

Di sicuro devi lavorare insieme a un buon gestionale sia per analizzare il planning e valutare se è arrivato il momento di decongestionare la sala e ottimizzare gli utili, sia per avere uno strumento in grado di comunicare via WhatsApp o SMS l’arrivo di un nuovo listino prezzi con elenco delle attività e dei servizi con il pricing aggiornato.

L’importante è utilizzare un software che ti aiuti in questa evoluzione come, ad esempio, Primo Software che è pensato proprio per attività che lavorano nel mondo del beauty e del wellness.